Son dos conceptos asociados al marketing y comportamiento del consumidor, que van de la mano y uno retroalimenta al otro . Es casi tan imposible de saber cual se necesita antes  ya que uno hace al otro, y viceversa.

Estos conceptos surgen como medidores, cuando las estrategias de  nuestro plan de marketing son planteadas para gestionar la relación con el cliente,

y como en todo plan de marketing , estan las dos   etapas  de toda estrategia de captación de clientes, y por las cuales necesitamos estas herramientas de automatización :  adquisición y retención de clientes

1)adquisición

Es la etapa dónde se busca atraer y captar a nuevos clientes. Esto es mediante la tecnica de Inbound marketing, dónde articularemos  distintas aristas del marketing digital; dónde puede ser, desde campañas de leads para adquirir sus datos a cambio de algo que le otorgue un plus a su  día a día o campañas de tráfico persuasivas, como descuentos.

Una vez que adquirimos el dato de esa persona debemos educarla y nutrirla para que logre convertir una acción especifica para nosotros. Aqui hacemos uso del nurturing lead y nos enfocamos en la etapa DOS.

Aqui debemos clasificar y cualificar a los distintos registros que conseguimos para  seguir  nutriendo nuestra base de datos  corporativa : lead scoring

2) retención/fidelización 

Aqui solemos hablar de  Inbound Marketing, con técnicas automatizadas de marketing para afianzar la relación con el cliente a lo largo de todo su ciclo de vida dentro de nuestra empresa . 

Clasificamos al cliente en un modelo de scoring para ver cuando conviene diseñar campañas automatizadas u ofrecer acciones de upselling,crossselling o downselling según en qué etapa del customer journey se encuentre.

 LEAD SCORING

es el indicador que contempla  practicamente en tiempo real la calificación de nuestros distintos prospectos en nuestra base de datos .

Por una acción de machine learning, el software automaticamente ira actualizando la puntuación de cada lead de nuestra base de datos segun  distintos criterios señalados por nosotros ,  que es parte de la estrategia de marketing que nombrabamos anteriormente.

Asi es como según su comportamiento ( si abrio nuestros mails, si realizo compras, o algun tipo de conversión medible  y seguida por nosotros ) estará mas o menos puntuado por el lead scoring.

NUTRITION LEADS 

Consiste en la acción de nutrir al lead para que termine realizando una acción esperada por nosotros : basicamente que convierta el mayor tiempo posible y su LTV sea lo más ” longevo” posible dentro de nuestra empresa.

Para estos indicadores fundamentales para el Inbound Marketing, se necesitan herramientas intelectuales e informativas asociadas al trabajo de marketing de contenido .

Ahora, ambos indicadores son parte del customer journey que planteamos dentro de nuestro plan de marketing . 

La clave está en saber que dentro de todo plan de marketing, empleando  correctamente estos dos indicadores y herramientas, podremos ajustar la campaña según las necesidades y comportamientos de los clientes y así lograr conversiones esperadas.

Delfina Miconi
Lic. en Comunicación Institucional y Publicitaria.
Fundadora y DIRcom – Blend Communication Agency